Normale ( Kapital-)Bilanzen sind die falschen Instrumente, um die zukünftige Entwicklung Ihres Geschäftes zu prognostizieren. Nur die Marketing-Bilanz zeigt, wie rentabel die Investitionen in Ihre Kunden wirklich sind.  

Kapitalbilanzen sind immer vergangenheits-orientiert und beziehen sich nur auf monetäre Werte. Sie zeigen lediglich
die „Symptome“ unserer wirtschaftlichen Handlungen auf – ausgedrückt in Geld. Die dahinter liegenden „Kräfte (Treiber)“
sind aber nicht erkennbar.

Der Umsatz bzw. der „Erlös“ ist das Resultat aller marktorientierten Bemühungen
eines Unternehmens: er beinhaltet die gesamte Kundenakquisition, die Überzeugungsarbeit aus der Werbung oder dem
persönlichen Verkauf, die Kaufbereitschaft des Kunden, seine Preisakzeptanz, seine Treue zum Unternehmen, immer
wieder, immer mehr zu kaufen etc. etc.

 

Die Ziffern in der Erlöszeile der Erfolgsbilanz spiegeln alle diese Aktionen und Reaktionen auf der  Kundenseite wider.
Sie sind aber auch mit Investitionen monetärer Art verknüpft, wie z.B. mit Werbeaufwendungen und Personalkosten
für den Verkauf, die ebenfalls in der Kapitalbilanz ihren Niederschlag finden. Wie oft fallen aber gerade diese
„Kostenfaktoren“ leichtfertig dem Rotstift zum Opfer, nur um die Gewinnziffern kurzfristig zu verbessern? Die
Kapitalbilanz ist zwar gerettet, aber wie siehr die Marketing-Bilanz aus?

Die Marketing-Bilanz zeigt nicht nur die Investitionen (bzw. Des-investitionen) in den Markt
auf, sondern listet akribisch alle Veränderungen auf der Kundenseite auf. Und öffnet damit ganz andere Perspektiven
für die laufende und zukünftige Entwicklung Ihres Geschäftes. 

Die immateriellen Vermögenswerte wie Bekanntheit, Image, Verwendungs- und  Wiederkaufsraten, Marken- oder Kundentreue, Preisakzeptanz, Innovationsgeist etc. bestimmen heute den Markt- bzw. Börsen-Wert eines Unternehmens.  

Nur die Beachtung beider Perspektiven, der Marketing- und der Kapitalbilanz ermöglicht zukunftsorientierte Entscheidungen.

 

                                                                                                                          Die Marketing-Bilanz (Beispiel)       

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Marketing-Vermögen:

Wettbewerbsvorteile
Innovations- oder Kostenführerschaft
Marktposition

Produktvorteile & -nutzen
Qualitätsimage
Preisakzeptanz

Bekanntheitsgrad
Marken-Image
Kaufbereitschaft
Wiederkaufsrate

Distributionsgrad
Penetrationsgrad
Kundentreue
Kundenzufriedenheit

 

Marketing-Investitionen:

Forschung & Entwicklung/Innovationen

Produktentwicklung & -verbesserung
Designentwicklung

Verbesserung von Produkt- & Service-Qualität
Preis-Qualitäts-Konstanz
Preis-Positionierung & -strategie

Markenentwicklung, -aufbau & -pflege
Werbung & Öffentlichkeitsarbeit - online & offline
Verkaufsförderung / Tests- & Probier-Aktionen
Event-Marketing / Sponsoring

Verkaufs-/Vertriebsorganisation
Kunden- & Außendienst-Schulungen
Customer-Relationship-Management - CRM
Kundenbindungsprogramme / Treueaktionen

 

 Weitere Infos:

> Marketing-Controlling

 

 

 

 

   

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